秀でた営業員の必須知識!?

セールスについての5つの公式

ホイラーの原則

消費者がつい買いたくなるセールスの極意とは?

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エルマー・ホイラーという米国の営業コンサルタントが、セールスに関して大切になる5個の公式である「ホイラーの法則」を提示した。詳しく見ていこう。

1:ステーキではなくシズルを販売せよ!

言葉でステーキに関して紹介するよりも、シズル(ジュージューと焼ける音の事)を聞かせた方が、食べたくなるのが人間という生き物である。あらゆる商品は、消費者の五感をくすぐる事を意識しつつ販売すべきなのだ。

2:手紙よりも電報が良い!

長ったらしい解説よりも、要点をまとめた短い紹介の方が有効である。

3:花束と共に伝えよ!

ただ、愛の言葉を伝えるよりも花束を渡しつつ伝えた方が告白は成功しやすいように、ステーキの場合は焼く場面を見せた方が良い。

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4:「好きか」を問うな、「どちら」と問え!

はい・いいえしか返答しようのない問いかけをしては、そこで破断してしまう。しかし「どちら」が好きかと問われれば、人間は答えたがる。

5:絶対に客の前で吠えるな!

声にマイナスの態度や感情が乗ってしまってはどうにもならない。製品はもちろん、企業のイメージもダウンする。