客のハートを離さない営業員の2大法則

「単純接触効果」もしくは「熟知性の法則」

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「単純接触効果」もしくは「熟知性の法則」というものがあり、ザイオンスという米国の心理学者が実施したテストにより表に出たものである。

当初は別に関心は無かったのに、何度もCMで目にする内にファンになっていた……などのものである。

「熟知性の法則」から考えれば、理由を作って定期的に客に顔を見せたり、挨拶回りを行ったりする事は重要なのだと言う事が出来る。ただし、好感度は10回前後で最高潮になり、それ以降はほとんど上昇しないと言われている。

もちろん、顔を見せすぎて「しつこい」と思われてしまえば逆に嫌われてしまう。ちょうどいい塩梅を見つける事が大切だ。

また、営業に関しても売り込む技術だけを重視するのではなく、客の欲求を満足させられるように工夫する事も大切である。そんな折は、マズローという心理学者が唱えた「欲求5段解説」を確認してみると良い。ピラミッド型になっており(次ページ)、上から「自己実現の欲求」「自尊欲求」「社会的欲求」「安全への欲求」「生理的欲求」となっている。

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まずは最下部である「生理的欲求」を満足させられるように努める。室内の温度をきちんと調節しておき、飲み物を出すなどすると良い。そして、安心感を相手に与える事で「安全への欲求」を満足させる。丁寧な話し方や笑顔を意識する事が必要になってくる。

顧客の名前を正確に呼び、肩書なども重んじる事で「社会的欲求」を満足させる。そして、褒める事で「自尊欲求」を満足させる。「自己実現の欲求」は最高位であり、これは満たすのは難しい。セールスにおいては、これ以外の4つを満足させる事が出来ればそれで構わないと言えよう。