【無料】マコなり社長動画まとめ|【話し方の極意】必ず「YES」を貰える会話テクニック(058)

今回は、マコなり社長の【話し方の極意】シリーズの心を動かす編スモールYesビッグYesについてです。

これは、一方的に話すスピーチではなく、対話でこそ威力を発揮するテクニックです。毎日、誰かに向かってスピーチをする機会があるという人は中々いないですよね。普通、誰かと対話する機会の方が、100倍以上あるものです。

そのため、対話で使えるこのテクニックは、非常に重要です。

もちろん、これはどんな質問対してもYESと言わせるような魔法ではありません。

ただし、このテクニックを使えば、同じ提案をした場合でも、スモールYes ビッグYes を使えば、Yesをもらえる確率が上がるのです。

そう、スモールYes、ビッグYesとは、相手が話を理解しやすくなるだけでなく、相手にNOと言わせないテクニックなのです。

また、相手の思考力を利用できるというメリットもあります。

この記事では、明日から使える、おすすめのテクニックとして、具体的なアクションプランも紹介します。これは、まこなり社長のオリジナルの経験に基づく体験談となっています。

スモール Yes 、ビッグ Yesとは

スモールYes、ビッグYesとはとは簡単に言うと、会話を短く区切って、相手に理解しているかを都度確認することで、話の全体を理解してもらうテクニックです。小さな同意を積み重ねることで、大きな同意を得ることから、このように呼ばれています。

まずは、スモールYes、ビッグYesを使っている例と、そうでない例を見てみましょう。営業マンのAさんがいます。彼が、上司のBさんに新しい顧客管理ツールエックスの導入を提案する場面です。

まずは、スモールYes、ビッグYesを使っていない例です。

「Bさん、お忙しいところすみません。新しく、エックスというツールを導入してはどうでしょうか。ご存知のように、現在は顧客管理を手動でやっていて、この作業に時間がかかりすぎていると感じます。この無駄な作業時間を営業する時間に回せば、もっと営業成績、売り上げを上げられると思います。今なら、1ヶ月間無料のトライアルがあるので、やってみるのはいかがでしょうか」

これも、悪くはないですね。

結論から言っているし、まずは試験的にやってみようと提案して、アクションプランも伝えています。この提案で、通るケースもあるでしょう。

まこなり社長はこう言います。

「はっきり言って、自分で考えることを放棄した無能な上司なら、OKするでしょう。でも、優秀な上司なら、このような疑問が湧くと思います」

 今、忙しいけど今じゃないとダメかな?
 膨大な作業時間かかってるって言うけど実際どれくらい?
 エックスのツールを使うと、どのくらい削減できる?
 エックス以外にどんなツールが必要?
 どれくらいの準備が必要?
 トライアルはどのくらいの期間?
 トライアル後はどのくらいの料金になる?
 他のツールと比較して、値下げの余地はないの?

このように、様々な疑問が湧くでしょう。

上司の頭に浮かぶ疑問を解消しながら、時間も使わせないテクニックがあります。

それは、区切って質問をすることです。

スモールYes、ビッグYesを使う例を見てみましょう。途中途中で理解を確認していることに注目してみましょう。

あなた:「Bさん、お忙しいところすみません。5分ほど、お時間よろしいでしょうか

上司:「積極的な提案、ありがとい5分ならいいよ」

あなた:「新しく、エックスというツールを導入してはどうでしょうか。ご存知のように、現在は顧客管理を手動でやっていて、この作業に時間がかかりすぎていると感じます。この無駄な作業時間を営業する時間に回せば、もっと営業成績や売り上げを上げられると思います。今なら、1ヶ月間無料のトライアルがあるので、やってみるのはいかがでしょうか

上司:「エックスについては知っているよ。なぜエックスがいいと思うのか、理由を教えてくれる?」

あなた:「ありがとうございます。今は、顧客を全部手動で管理しています。しかし、ご存知の通りエックスを導入することで、膨大な時間削減をできると思います」

上司:「手動の顧客管理に時間がかかると言うけれど、具体的にどれくらい?」

あなた:「はい、1日の業務の30%程度かかっています」

上司:「エックスを使えば、その30%のうちどれくらい削減できるの?費用対効果は?」

あなた:「20%は削減できると思います。10%を人件費に換算すると1ヶ月につき3万円です。エックスは1人月額1万円なので、圧倒的にコスパが良いです」

上司:「なるほど。他のツールもあると思うけれど、なぜエックスがいいと思うの?」

あなた:「有名な顧客管理ツールは、エックスを含めて3つあります。しかし、他の2つのツールは大手向き初期費用が高く、でうちにはマッチしないと思います。使いやすさ、データ移行のしやすさの観点もあります。詳細についてもご説明しましょうか

上司:「確かに初期費用が高いと経営会議で承認をもらいにくいですね。詳細は後ほど送ってくれれば大丈夫です。導入手順はどうなりますか?」

あなた:「1ヶ月無料トライアルができるので、それを試すのがいいと思います」

上司:「トライアルでも、データ移行など準備のコストかかると思いますが、そこの見積もりはできていますか」

あなた:「申し訳ありません、まだできていません」

上司:「わかりました。簡単でいいので、明日の18時までに見積もりを持ってきてください」

あなた:「承知しました。他にやるべきことがあればアドバイスを頂ければと思います」

上司:「トライアル前に、経営会議で承認をもらう必要があります。本導入でどのくらいのコストが発生するのか知りたいです。私もエックスがいいと思いますが、経営会議では相見積もりを取った方が通りやすいので、他ツールでも見積もりを取って欲しいです。

他と検討することで、値下げ交渉できるかもしれないので、よろしくお願いします」

どうでしょう。最初、一方的に話したのに比べて、小さなやりとりを重ねることで、Aさん考えていなかったポイントをBさんポイントで明らかにしてくれました。

スモールYes、ビッグYesのメリット

スモールYes、ビッグYesを使うメリットは以下の3つです。

 ●論理の階段を一緒に登れる
 ●相手が断りにくくなる
 ●相手の思考を味方につける

論理の階段を一緒に登れるについて、何か提案したい時、メッセージ伝えたい時、話す側は話す側の論理で「こういう理由で、こうやるべきだ」と言う理論が積み上がっています。しかし、聞く側は同じ論理で納得するとは限りません。

聞く人の数だけ、違う考え方があるのです。

小さく理解の確認をすることで、相手を自分の論理に合わせて話を進められます。

相手が断りにくくなることについて、セールス用語の似た言葉でYesセットがあります。相手が同意しやすい質問をして、何度も「はい」と同意させることで、最後に商品を売る際にYesと言わせやすくするテクニックです。

一貫性の法則というのがあり、人は、何度も同意を続けると、もしくは何度も否定を続けていると、同意または否定を続けたくなるという法則です。

つまり、提案内容が全く同じだったとしても、長く話してYesをもらうよりも、何度も小さくYesをもらう方が聞き手は納得しやすいということです。

相手の思考を味方につけるkとおについて、小さく確認を取って相手の発言に余白を残すことで、相手の意見を積極的に取り入れられるようになります。

伝えることのゴールは、自分の提案が正しいことを示すのではなく、納得感のある良い提案を生み出して、成果を出すことです。

自分の考えが全て正しいとは限りません。だから、相手から意見をもらうことが重要です。

まこなり社長も、何か思いついたときには役員、社員に意見を細かくもらって、ブラッシュアップしているそうです。

スモールYes、ビッグYesのアクションプラン

スモールYes、ビッグYesのアクションプランを使いこなすアクションプランは3つです。

 ●会話では細かく理解を確認する
 ●途中で質問されたら相手の質問を出し切るまで自分の話をしない
 ●チーム内で1 人が長時間話し続けないことをルールとする

1つ目、会話では細かく理解を確認することについて。これからは、スピーチでもない限り、一方的に話を続けることは避けましょう。細かく、ここまで大丈夫?と聞くことが大切です。もしくは、話のまとまりで沈黙するだけでも、相手は発言してくれます。10秒に1回程度、ここまで大丈夫?と聞いたり、沈黙をしたりして、相手の発言を促すようにしてください。

2つ目、途中で質問されたら相手の質問を出し切るまで自分の話をしないことについて。会話を細かく区切ると、質問が増えるでしょう。その時は、相手の疑問を解消することを最優先にしてください。自分の論理よりも、相手の論理を優先しましょう。自分が何かを主張したくても、相手が相手の考えで納得しないと物事は前に進みません。あなたにも、主張したい論理があると思いますが、堪えて相手の考えを理解することに徹してください。

チーム内で1 人が長時間話し続けないことをルールとするについては、チーム全体の生産性を爆発的に上げるためのアクションプランです。特に上司の人はおすすめです。あなたの会社では、自分の話ばかりを続ける人はいませんか。会議でメンバーが思い思いに話をして、結局まとまらないことはありませんか。それを防ぐには、1人が長時間話さないというルールを作ってしまうことが有効です。これを実行するだけで、生産性は倍以上になるはずです。また、本質的で濃い議論ができるようになるでしょう。ただし、ルール押し付けてもその意義がわからないと、意味がありません。この、まこなり社長の動画メンバーで見て、目的を共有した上で実行してみてください。

まこなり社長「スモールYesビッグYes」復習

スモールYes,ビッグYesとは会話を短く区切って、相手に理解しているかを都度確認することで、話の全体を理解してもらうテクニックです。

具体的なアクションプランとしては、会話では細かく理解を確認すること、途中で質問されたら相手の質問を出し切るまで自分の話をしないこと、チーム内で1 人が長時間話し続けないことをルールとすることが挙げられます。

この記事を参考に、小さなYesを重ねて相手に納得してもらいやすい話し方を身につけてください。


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